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Hélio Vieira e Zênia Cernov

A Advocacia Trabalhista de nicho e o Marketing Jurídico

Sábado, 13 Agosto de 2022 - 16:09 | Hélio Vieira e Zênia Cernov


A Advocacia Trabalhista de nicho e o Marketing Jurídico1. Introdução

As constantes transformações que renovam as relações sociais e, consequentemente, as relações de trabalho, modificam e renovam os campos de atuação da Advocacia Trabalhista. Por isso, é necessário que estejamos sempre acompanhando a nova legislação, as novas formas de prestação de serviços, os novos conflitos, as novas tecnologias. 

Por outro lado, a amplitude do número de profissionais que se encontram no mercado da Advocacia torna cada vez mais necessária uma adoção de nichos (campos específicos e restritos de atuação). 

Adotar um nicho muito específico é vantajoso, e este artigo pretende abordar essas vantagens, quais os novos nichos que surgem em decorrência da modernidade e o quanto a Advocacia Trabalhista pode aproveitar e ampliar sua atuação para esses campos, utilizando-se do marketing jurídico, agora autorizado e regulamentado pela Ordem dos Advogados do Brasil. 

2. A Advocacia de nicho

Atualmente, intitular-se “advogado(a) trabalhista” pode não ser suficiente diante da grande quantidade de profissionais que concorrem por clientela nessa mesma esfera do Direito. A generalidade ainda pode se mostrar muito viável em pequenos Municípios nos quais a oferta de profissionais do Direito não é grande; no entanto, em grandes centros urbanos, a grande tendência do futuro é que os advogados se especializem cada vez mais em campos de atuação mais restritos e nítidos. 

Isso vai muito além de restringir-se à atuação em favor do empregado ou do empregador. Envolve, dentro de ambos os campos, garantir conhecimento técnico em determinado tipo de conflito ou relação. 

A oferta de serviços muito especializados, aliada a um bom marketing jurídico, pode direcionar ao profissional a maioria do volume de ações judiciais que envolvam o nicho adotado, além da vantagem de que a Advocacia de nicho pode ser exercida concomitantemente com a advocacia geral, enquanto for interessante e viável para o profissional. 

E quais os grandes nichos da Advocacia Trabalhista? Bom, em primeiro lugar uma relação como essa nunca poderia estar completa, pelo simples fato de que as transformações da sociedade a tornaria rapidamente defasada. Em segundo lugar, essa relação depende também dos aspectos econômicos de cada região. Assim, é claro que os nichos serão diversos em um Estado cuja economia é baseada na indústria e em outro Estado que tem no agronegócio sua maior produtividade, além de outros fatores que podem influenciar diretamente nessa questão. 

Podemos citar alguns exemplos de nichos que crescem na Advocacia Trabalhista: 

  1. LGPD: A Lei Geral de Proteção de Dados-LGPD traz uma série de aplicações nas relações de trabalho que demandam um conhecimento técnico específico que pode ser ofertado a empregadores e empregados. Em artigo publicado pelo doutrinador Ricardo Calcini[i] para o site CONJUR, o Autor alerta que “as regras advindas com a LGPD impõem ao empregador responsabilidade civil, uma vez que, desde a fase pré-contratual até após a rescisão do contrato de trabalho, o empregador é quem armazena, tem acesso e a guarda dos dados pessoais fornecidos pelos trabalhadores”. O inverso também é verdadeiro, e o empregado é responsável se compartilhar ilegalmente dados obtidos nessa condição. É um campo de atuação enorme para atuar judicialmente nos conflitos que vão ocorrer diante da violação de seus ditames legais e, além disso, conforme alerta o CEO da 3MIND Guilherme Barbosa[ii], “Advogados que já trabalham em direito digital têm aqui uma grande chance de se especializar na LGPD e assistir empresas na implementação, adaptação e verificação das normas em seus processos”. 
  2. Trabalho não presencial: O teletrabalho, ou trabalho em home office, se sedimentou como uma tendência vantajosa a empregadores e empregados, e cresceu ainda mais com a pandemia. Boa parte dos empregadores que colocaram seus empregados em regime de teletrabalho durante a pandemia não têm a menor intenção de retomar o trabalho presencial. Abriu-se para a Advocacia um importante campo específico de atuação, já que as regras aplicáveis ao regime de teletrabalho têm diferenciais importantes. Questões como custeio de equipamentos, controle de jornada, fornecimento de equipamentos ergonômicos de proteção e doenças relacionadas ao trabalho certamente estarão entre as demandas mais procuradas da atualidade. 
  3. “Pejotização”: O termo “pejotização” das relações de trabalho é oriundo de Pessoa Jurídica, e “é utilizado para descrever o ato de manter empregados através da criação de empresa pelos contratados – a relação passa a ser entre empresas ao invés do contrato de trabalho entre a empresa e seus empregados”, conforme lição do site contabilizei[iii]. Essa prática já está demandando um grande volume de ações judiciais tendentes ao reconhecimento das relações de trabalho, o que traz um amplo campo de atuação para a Advocacia. Essa atuação tanto pode se dar em favor do empregado, para desconstituir o contrato de prestação de serviços entre as pessoas jurídicas e reconhecer a relação de trabalho, quanto em favor do empregador, para dar a ele a assessoria necessária para que saiba diferenciar em quais situações – ou não – existe a relação de trabalho, prevenindo tais demandas. 
  4. Desvio ou acúmulo de função: Embora não seja considerado um nicho “novo”, pode-se dizer que é cada vez mais crescente, merecendo uma especialização mais aprofundada por parte da Advocacia Trabalhista. Segundo dados apresentados no artigo “Os 10 principais motivos de processos na Justiça Trabalhista”, de Juliana Castro[iv], que analisou o aumento das demandas trabalhistas entre o primeiro semestre de 2019 e o mesmo período de 2020, “Chega a cerca de 168 mil processos, que somam R$ 21 milhões envolvidos, cujo desvio ou acúmulo de função é citado. Na maioria dos casos, há divergência entre as atividades realizadas pelo empregado em comparação com aquelas para as quais foi contratado”. 
  5. Categoria específica: Uma outra tendência na hora de escolher o nicho é levar em consideração a atividade exercida por determinada classe de trabalhadores, e investir conhecimento e marketing direcionado para aquela classe. Isso se dá porque essas classes podem possuir Acordos e Convenções de trabalho, assim como legislação especial que lhes garantam direitos diferenciados. A título de exemplo, o escritório pode adotar como nicho a atuação em favor de profissionais da saúde, da educação, da construção civil etc. Ou, ao revés, investir na atuação em favor das empresas de determinadas áreas, e pelos memos motivos acima apontados. No interior do Estado de Rondônia, onde o agronegócio cresce em ritmo acelerado, ofertar atuação específica nos direitos do trabalhador rural, em favor destes ou dos produtores, certamente é um caminho adequado às realidades locais. 

Como se vê, existem tendências de crescimento em determinados tipos específicos de demandas que podem ser aproveitados para se tornar o campo de atuação principal do seu escritório, e a relação acima é curta e exemplificativa. 

E como escolher um nicho? 

Bom, para os profissionais que já estão exercendo a Advocacia de forma estabilizada, a resposta é analisar qual tipo de demanda é mais frequente e nela investir seu Marketing Jurídico, para se tornar uma autoridade naquele assunto. 

Para os que estão ingressando na Advocacia, citamos aqui o artigo de nossa autoria publicado no CONJUR[v], “Jovem Advocacia: você precisa de um nicho para chamar de seu”, no qual apresentamos algumas dicas para escolher o nicho: 

 

“              Não olhe para o cliente como um indivíduo, olhe para o problema. Cada vez que eu atendia um cliente e ele me contava o problema dele, eu já começava a imaginar quantas pessoas poderiam estar passando exatamente por aquela mesma situação. Advogo para servidores públicos, então, quando um servidor sentava-se à mesa e me contava, por exemplo, que sua gratificação foi retirada do benefício previdenciário por doença, reduzindo-lhe o salário, eu já determinava em minha mente que o instituto previdenciário certamente deveria estar fazendo isso em todos os casos idênticos. Portanto, sempre olhe de uma maneira macro para o problema enfrentado pelo seu cliente, olhe para as possíveis ramificações em situações parecidas, pois ali pode estar seu nicho.

Muitos nichos estão rodopiando ao seu redor sem que você mesmo se dê conta, e por isso é de fundamental importância: fique sempre de olho nas novidades. Da mesma forma que você tira um tempinho para olhar suas redes sociais, todo dia tire um tempinho para ler as notícias de sites jurídicos. São ótimas fontes de referência sobre novos tipos de demandas e novas teses que estão sendo ajuizadas, e o que isso significa? Abertura de novos mercados e oportunidades para quem está por dentro do que acontece na Justiça.

Preste atenção nos novos conflitos. Conforme o mundo evolui, novos tipos de conflitos aparecem, originados nas relações das pessoas. Você está ouvindo falar deles e nem se deu conta de que podem ser o seu nicho. Percebi isso, sorridente, quando soube de uma ação judicial ingressada em favor de uma pessoa que foi excluída de um grupo de WhatsApp, e me dei conta da quantidade e tipos diferentes de conflitos que se originam em serviços de mensageria. Abra a sua mente: novas modalidades de serviços, novos tipos de relações, novas tecnologias, novas profissões, novas formas de se fazer as coisas vão gerar novos problemas. Se concentre neles e descobrirá novos nichos. 

O nicho não precisa ser uma percepção sua, então, porque não? Preste atenção ao nicho alheio. É muito comum que, em virtude das diferenças populacionais, novos nichos que já estejam sendo explorados em grandes centros urbanos ainda não tenham chegado aonde você mora, e você pode ser o pioneiro em começar a trabalhar o nicho em seu município ou seu estado. Estar atualizado com as novidades (dica número 3) pode te ajudar muito nessa percepção.

Não tenha pressa na escolha. Muitas vezes a vida nos conduz. Então, você pode abraçar mais de um nicho e ir trabalhando neles até que o número de clientes e de resultados te conduza a adotar um deles como nicho único ou principal”. 

A advocacia de nicho tem uma série de vantagens: a) você cria autoridade naquele segmento, e passa a ser conhecido em sua região de atuação como "o melhor profissional" da área; b) essa autoridade te permite valorizar mais o seu trabalho, em termos de valor dos honorários, pois as pessoas preferem pagar mais por um profissional reconhecidamente qualificado; c) você passa a se especializar mais naquele ramo, fazendo pós-graduações e outros cursos, pois tem plena convicção de que esse investimento terá retorno em respostas positivas na sua atuação; d) muitas vezes você chega a criar quase que uma "exclusividade" para aquele tipo de demanda, e quanto mais o nicho é específico, menos concorrentes você tem; e) você passa a ser indicado por seus próprios colegas de profissão; f) você pode direcionar, de modo muito específico, o seu marketing jurídico, o que resulta em maior resposta com menos investimento. E é sobre o marketing do seu nicho que vamos falar agora. 

3. O Marketing Jurídico em torno do seu nicho

Dentre outras vantagens da advocacia de nicho, podemos afirmar que a principal é poder direcionar seu marketing, no sentido de se tornar um profissional reconhecido naquele tipo específico de demanda, que chamamos de se tornar uma “autoridade” no assunto. 

O Marketing Jurídico foi regulamentado pela Ordem dos Advogados do Brasil através do Provimento nº 205/2021, o qual permite que os profissionais da Advocacia se utilizem de estratégias de marketing de perfil profissional e de conteúdo jurídico. É importante estabelecer, de antemão, a diferença entre eles. 

O termo genérico “marketing jurídico” é uma especialização do marketing em geral, destinada especificamente para o ramo da advocacia, e envolve um conjunto de atividades tendentes a firmar um(a) advogado(a) ou uma sociedade de advocacia com um diferencial que lhe dê notoriedade em geral em determinado ramo do Direito e, assim, consolidá-lo profissionalmente. 

Dentre essas práticas, as principais são o marketing de perfil profissional e o marketing de conteúdo jurídico. A diferença entre eles: a) o marketing de perfil profissional é aquele no qual o profissional (de forma individual ou uma sociedade de advocacia) apresenta-se à sociedade como tal, informando o nome, os ramos do Direito nos quais atua, endereço, site, telefone, especializações etc. b) o marketing de conteúdo jurídico é aquele no qual o profissional cria conteúdos jurídicos no(s) ramo(s) do Direito em que atua, apresentando informações que visem o conhecimento do público em geral. 

O marketing de perfil profissional é essencial para que um Advogado se apresente, mas é certo que, para garantir a autoridade na Advocacia de nicho, é o marketing de conteúdo jurídico que trará maiores resultados. A respeito, cabe aqui transcrever trecho do nosso livro “O Marketing Jurídico e a nova publicidade na Advocacia: Comentários ao Provimento nº 205/2021”[vi]:

 

“              Dentre as estratégias de marketing, o marketing de conteúdos jurídicos está permitido, e nesse contexto, a publicidade é uma das maiores ferramentas que a advocacia tem à sua disposição, por ter nenhum ou baixo custo. A publicidade de conteúdos jurídicos permite que o(a) advogado(a) passe a divulgar periodicamente e continuamente conteúdos ligados a determinados segmentos do direito que esclareçam a população sobre seus direitos. Você pode restringir sua publicidade a uma área (ambiental, eleitoral, tributário, previdenciário etc), ou, ainda, adotar nichos muito específicos que, se por um lado restringem o âmbito de atuação, por outro te tornam reconhecido nele mais facilmente. 

                Nesse ponto, cabe aqui ressaltar a importância do uso dessa ferramenta. É um avanço que abrirá mercado de trabalho para toda a advocacia, e não apenas para aqueles que se utilizarem diretamente dela. O Brasil possui uma população que não conhece seus direitos, e isso se dá por vários motivos. Milhares de leis federais, estaduais e municipais que impossibilitam qualquer ser humano conhecer essa quantidade de legislação; ausência de um entendimento consolidado na interpretação de várias delas; pouca informação disponibilizada em meios de comunicação; falta de interesse das pessoas, que só procuram conhecer os direitos quando se sentem lesadas. 

                A ferramenta da publicidade de conteúdo jurídico já tem modificado essa realidade. A título de exemplo, publicações espalhadas em redes sociais em formato de imagens ou vídeos curtos despertam o interesse da população. ‘Eu não sabia que tinha esse direito’ e ‘eu não sabia dessa diferença’ é uma reação comum, e muitas vezes, ela ocorre em situações que parecem básicas para aquele que integra a advocacia, pois tem conhecimento técnico adequado. (...)

                Quando um cidadão se vê dentro daquele texto, enxerga sua situação fática enquadrada naquela lei, ele vai procurar esse direito”. 

                

                O marketing de conteúdos jurídicos é o verdadeiro caminho para os Advogados obterem reconhecimento profissional e firmar autoridade naquele nicho escolhido para atuar. No âmbito das estratégias de marketing, esse é o que mais merece atenção, tendo sido, inclusive, o que originou a própria edição do Provimento nº 205.

                O conteúdo jurídico pode ser materializado de várias formas, desde as mais simples até as mais complexas, e exemplificamos:

  • ARTIGOS: textos que trazem informações relevantes sobre determinados temas jurídicos ligados ao seu nicho de trabalho são importantes formas de firmar autoridade no assunto, e podem ser publicados em seu próprio site, em sites jurídicos, revistas (jurídicas ou não), sites jornalísticos em geral (nacionais ou locais), assim como podem ser feitos cards para publicação em redes sociais que convidam a pessoa a ler o artigo completo no site ou outra fonte de publicação. 
  • PALESTRAS: não perca a oportunidade de proferir palestras em universidades, eventos e encontros, jurídicos ou não. 
  • VÍDEOS: os vídeos de conteúdo jurídico, distribuídos no site ou em canais no Youtube, Instagram, Facebook e afins também constituem uma grande forma de apresentar conhecimento à sociedade; esses conteúdos podem tratar de sua opinião sobre um tema que está sendo debatido nas redes sociais, explicações sobre determinados fatos que geram constantes dúvidas na população, e informativos gerais ligados ao seu nicho de atuação; é possível que o profissional tenha um canal no Youtube para manter séries de vídeos com informações sobre seu nicho de atuação, mantendo-os igualmente em seu site, e ainda fazer vídeos curtos para distribuição em redes sociais, que convidam a pessoa a assistir o vídeo completo em seu site ou canal. 
  • CARDS: imagens distribuídas nas redes sociais contendo imagem e texto, ou somente texto, são comumente utilizadas para apresentar um conteúdo de forma mais ágil; são publicadas em um único card, ou uma série de cards com informações parciais em cada um; por não constituírem informação de conteúdo longo, podem ser facilmente compartilhados em redes como Instagram, Facebook e serviços de mensageria, entre outros; se o profissional possui um site, é importante que esses cards (ou o seu descritivo) convidem a pessoa a acessar o site e conhecer um pouco mais sobre o conteúdo ou sobre os serviços que o escritório de advocacia oferece. 
  • PODCASTS: os conteúdos em áudio de natureza jurídica, opinativa, interpretativa ou para apresentar os direitos aplicáveis a determinados fatos são, também, uma eficaz forma de apresentar conteúdo jurídico. 
  • LIVROS: embora demandem uma grande dedicação em termos de tempo e estudo, é certo que um livro que aborda os temas ligados ao seu nicho garante uma respeitabilidade ampla em termos profissionais, não só perante a clientela, como perante outros profissionais do Direito que podem indicar os seus serviços ou propor parcerias em situações que envolvem aquele tema. 
  • COLETÂNEAS: se o escritório publica artigos com uma boa frequência, a coletânea dos diversos artigos pode ser transformada em um livro. 

 

Essas estratégias podem ser utilizadas isoladamente ou em conjunto, buscando dar maior alcance ao tema. Quando o profissional escolhe falar sobre um tema relevante, pode fazer o uso de diversas ferramentas, concomitantemente, para dar vazão ao seu conteúdo. A título de exemplo, se o Advogado deseja falar sobre uma lei recém-promulgada, ou sobre um entendimento novo ligado à sua área de atuação, pode escrever um artigo, gravar um vídeo, disponibilizá-los em seu site (e/ou em outros canais de divulgação) e, ainda, fazer a divulgação através de cards nas redes sociais, incluindo nesses cards o convite para saber mais no artigo e/ou vídeo completo. 

Para estar sempre criando conteúdos relevantes, é importante que o profissional tenha em mente duas atitudes: 

a) A primeira delas é investir em especialização e estudar todas as ramificações da área escolhida. É preciso realmente estar preparado para se tornar uma referência. 

b) A segunda é estar atualizado. Fique por dentro da jurisprudência sobre o tema, e nas decisões novas, leia o inteiro teor do acórdão ou da sentença, para entender bem qual contexto conduziu a determinados resultados. Muitos sites podem te remeter automaticamente às novidades sobre a área que você escolheu, e não pense duas vezes em se cadastrar para receber essas notificações. O próprio Google tem um mecanismo de alerta, e o cadastro é gratuito. 

Quanto mais a criação e divulgação de conteúdos jurídicos se afunila em determinados ramos no Direito e em determinadas situações muito específicas, mais o escritório ou a sociedade de advocacia cria autoridade naquele ramo. Enfim, investir o marketing especificamente no nicho escolhido atrai as pessoas interessadas naquele serviço especializado. 

4. Considerações finais

A advocacia cada vez mais especializada em nichos muito específicos tem se mostrado a grande tendência para o futuro, e dessa regra não escapa a Advocacia Trabalhista, pois os diferentes aspectos das diversas relações de trabalho impõem que o conhecimento jurídico se afunile cada vez mais em torno de determinados temas. 

A adoção de um nicho permite criar autoridade no tema, fazer uma ligação entre aquele assunto específico e o profissional, valorizando o trabalho e refletindo não só em clientela como no valor dos honorários a serem recebidos. 

Adotar um nicho, ainda, facilita um direcionamento do marketing jurídico, um grande aliado da Advocacia regulamentado pelo Provimento nº 205/2021 da OAB. A criação e divulgação de conteúdo jurídico ligado à sua área de atuação vão, pouco a pouco, criando no profissional um elo de ligação entre o tema e a imagem do Advogado, de tal forma a que, quando uma pessoa enfrenta aquele problema específico, imediatamente lhe vem à mente aquele profissional. 

A Advocacia Trabalhista ainda é, na atualidade, uma das mais rentáveis do Direito, e está repleta de novos nichos a serem trabalhados, ou de nichos que já existiam, mas que demandam uma dedicação mais especializada diante das possibilidades promissoras que apresentam. 

Agora vamos lá! Adote um nicho e caminhe com muita dedicação para se tornar uma referência nele.


 


[i] Impactos da LGPD nas relações de trabalho. Disponível em: https://www.conjur.com.br/2021-fev-11/pratica-trabalhista-impactos-lgpd-relacoes-trabalho

[ii] Oportunidades para Advogados em 2021: os novos nichos de mercado, disponível em: https://www.migalhas.com.br/quentes/339424/oportunidades-para-advogados-em-2021-novos-nichos-de-mercado

[iii] Pejotização: o que é? Confira as regras a partir da nova reforma trabalhista. Disponível em: https://www.contabilizei.com.br/contabilidade-online/pejotizacao/#:~:text=O%20termo%20Pejotiza%C3%A7%C3%A3o%20surge%20da,a%20empresa%20e%20seus%20empregados.

[iv] Disponível em: https://www.jota.info/tributos-e-empresas/trabalho/justica-trabalhista-ranking-processos-29102021

[v] Zênia Cernov, “Jovem Advocacia: você precisa de um nicho para chamar de seu”, disponível em: https://www.conjur.com.br/2021-ago-06/jovem-advocacia-voce-nicho-chamar

[vi] Zênia Cernov e Hélio Vieira, Temática Editora, 2021.

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