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Publicado em Domingo, 16 de Novembro de 2014 - 10h49

Olho vivo na concorrência

ANTONIO WILSON


Olho vivo na concorrência

Obviamente a maior dor de cabeça de um gestor é sua concorrência. Concorrência é uma ameaça clássica na Matriz SWOT (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças). Isso porque é um sintoma que não tem tratamento como nos outros pontos da referida matriz. Não há o que fazer contra a concorrência no sentido de aniquilá-la. O máximo que conseguimos é criar nossas próprias estratégias para combatê-la. Mesmo que meio a ermo e às vezes, às cegas. Afinal como detectar qual o próximo passo do meu oponente baseando-nos apenas em imaginação ou boatos?

Um olhar mais apurado para as publicações acadêmicas nos levam a Michael Porter quando analisou a concorrência entre as indústrias e criou a famosa e largamente difundida CINCO FORÇAS COMPETITIVAS. Nessa análise, o autor procura observar os concorrentes que estão se posicionando no mercado e que enxergam a oportunidade de abocanhar uma fatia desse mercado colocando a disposição dos clientes seus produtos e serviços na mesma faixa da empresa-alvo – denominados de novos entrantes.

Outra força competitiva atende pelo nome de produtos substitutos. O caso mais notório para exemplificar esse modelo concorrencial foi a aparição dos remédios ditos genéricos, que ao menos em tese tem o mesmo princípio ativo e que tem (ou deveriam ter) a mesma eficácia daqueles produzidos por grandes e famosos laboratórios. Na concepção moderna nos deparamos com o fenômeno dos produtos substitutos indiretamente. Como exemplo: Aquisição de apartamentos e veículos tem como concorrentes os pacotes de férias financiados a perder de vista.

O poder de barganha dos fornecedores também é uma força que força uma tendência ou um modelo de precificação, negociação de fretes, produtos e insumos diretos ou indiretos na cadeia produtiva que impactam diretamente na concorrência e em conquista de participação de mercado. Fornecedores em alguns casos ditam as regras que restam apenas serem cumpridas. Exemplo disso são as franquias com suas regras poderosas.

Os consumidores são hoje a grande força competitiva que estabelece os ditames do mercado e o maior concorrente das organizações que estão se digladiando por aí. De há muito as empresas deixaram de estabelecer preços através de tabelas previamente definidas. O que se vê hoje em dia são no máximo orientações de “preço sugerido”. A forma anterior que obedecia ao critério de determinar o custo e estabelecer as margens conforme o desejo dos investidores caiu por terra. Quem faz o preço é o freguês. Plagiando uma grande rede de eletrodomésticos: “quanto você quer pagar”?

Invocando a quinta força competitiva nos deparamos com o próprio player e sua atuação. Seguindo o pensamento do filósofo inglês da Idade Moderna Thomas Hobbes em que “o homem é o lobo do homem” as empresas por mais que se esforcem são elas mesmas as grandes responsáveis pelos maus resultados que apresentam e concorrem contra si. Seja no quesito qualidade com agravante para a qualidade do atendimento seja no aspecto quantitativo em que nem sempre conseguem obter resultados numéricos que escancarem um largo sorriso na cara do investidor.

A concorrência que precisa ser gerida e muito bem, é a concorrência interna. Os pontos fracos que estão a toda hora a atrapalhar o bom desempenho do negócio e que abre o ralo do prejuízo e do desperdício precisam de especial atenção e tratamento pontual. Item a item.

Há ralos por toda parte e a estes deve ser dada uma atenção especial. Pequenas economias em grande escala transformam-se em grande redução de custos. Processos muito bem escritos e ainda muito mais bem executados promovem ganho de sinergia e tempo útil para produzir coisas ainda mais úteis.

Fechando o raciocínio afirmo que a correta utilização da estrutura – seja de vendas ou de linha de produção e montagem até a entrega – pode positivamente incrementar a produção do chamado ticket médio produtivo sem nenhum investimento. Simplesmente usando propostas assertivas cujas metas sejam um desafio de superação. Para tanto faz parte inerente e vital do processo a conclamação dos colaboradores de todas as ordens para colocar a mão na massa e efetivar o sonho. Bons sonhos.

O autor é Gerente Geral do Grupo SAGA


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